Come decidere quali contenuti dovrebbero essere gratuiti o a pagamento

da | Content marketing

Qual è la differenza tra contenuti educativi gratuiti e a pagamento per il tuo brand? E come decidiamo quanto “regalare”?

Se ti ritrovi a creare contenuti gratuiti in stile educativo sotto forma di post blog, video di YouTube, podcast o omaggi/lead magnet per il tuo pubblico, potresti esserti chiesta “sto dando via troppe informazioni gratuitamente”? E “quali contenuti dovrebbero essere trattenuti per i miei prodotti e servizi a pagamento” ?

Quando creiamo contenuti gratuiti per il nostro pubblico ovviamente vogliamo fornire valore perché lo scopo centrale di questo tipo di contenuti gratuiti è promuovere la nostra esperienza. Ma se ti sei preoccupata di condividere troppo? Affronterò l’argomento in questo articolo.

1. Qual è la differenza tra contenuti gratuiti e contenuti a pagamento

Ci sono molti posti dove potresti creare contenuti nella tua attività che rendono difficile decidere cosa dovrebbe andare e dove! Mi piace pensare ai tuoi contenuti e alle tue offerte come se si trovassero in una canalizzazione simile a questa:

  • CONTENUTI GRATUITI

Per esempio: post blog, video di YouTube, podcast, newsletter, contenuti sui social ecc. che aumentano la notorietà del tuo brand/personal brand e aiutano a posizionare la tua attività con autorevolezza o a posizionarti come un’esperta su un determinato argomento – e quindi dovrebbero contenere informazioni preziose per il lettore. Si trova nella parte superiore della canalizzazione perché è così che le persone ti trovano.

  • LEAD MAGNET

Ma ci sono anche contenuti come “lead magnet”/”opt-in”, in cui qualcuno si iscrive con il proprio indirizzo email e in cambio riceve da te alcuni contenuti extra gratuiti, come un PDF, un mini ebook, un foglio di lavoro per esempio. Questo è il passaggio successivo all’interno della canalizzazione perché le persone spesso si iscrivono a questi dopo aver consumato i tuoi contenuti gratuiti altrove e questo passaggio li avvicina ad acquistare da te.

  • OFFERTA FAI DA TE

Veniamo ora alle offerte (prodotti e servizi) della tua attività che includono contenuti per i quali le persone dovrebbero pagare. Se il tuo contenuto è in un corso online o in un ebook più lungo, lo chiamiamo “Offerta fai da te” perché il cliente consuma il contenuto e deve agire da solo per ottenere il risultato desiderato.

  • OFFERTA “FATTO CON TE”

Questa è un’altra offerta a pagamento in cui potresti avere un corso, un programma o un servizio che include un feedback da parte tua per aiutare il cliente a raggiungere un risultato. Questo sarà più prezioso e quindi più costoso delle tue “Offerte fai-da-te”.

  • OFFERTA “FATTO PER TE”

Il livello finale delle offerte a pagamento è il “fatto per te”, in genere un servizio in cui entri e ottieni un risultato creato su misura per te. Questa sarà l’opzione più costosa.

La tua attività potrebbe avere tutti questi passaggi nella canalizzazione, o potrebbe averne solo un paio, ma vederli in questo modo è fondamentale per capire quali contenuti dovrebbero andare e dove.

2. Perché creare contenuti gratuiti

Forse ti starai chiedendo che senso ha creare contenuti educativi gratuiti di alto valore per il tuo pubblico, soprattutto se hai offerte a pagamento e puoi guadagnare da tutte queste informazioni!

Personalmente sono una grande sostenitrice della distribuzione di molti contenuti gratuiti perché credo che sia il modo migliore per coltivare e creare fiducia nel tuo pubblico. Quando le persone vedranno tutti i contenuti gratuiti che condividi, inizieranno a vederti come l’esperta a cui rivolgersi su quell’argomento e quindi quando arriveranno ad aver bisogno del tuo prodotto/servizio, penseranno immediatamente a te.

Stai creando consapevolezza della tua esperienza e ti stai posizionando come un’autorità e, secondo la mia esperienza, questa è una delle forme di marketing più efficaci. Immagina che il tuo pubblico pensi “wow, se sto ottenendo così tanto valore dai suoi contenuti gratuiti, immagina cosa otterrò dal suo corso/programma/servizio/con il suo prodotto!”.

Inoltre, se hai mai pensato che c’è sempre qualcuno nel tuo target che non ha il budget per quello che offri, ecco come puoi comunque servirli; con contenuti gratuiti!

3. Cosa succede se do troppo spazio ai miei contenuti gratuiti?

Sei preoccupata di finire per offrire così tanto valore ai tuoi contenuti educativi gratuiti da non averne più per le tue offerte a pagamento?

Ti darò alcuni esempi più avanti su come strutturare i tuoi contenuti gratuiti, ma è importante tenere presente anche questo:

Ci sono persone nel tuo pubblico che devono prendere un impegno finanziario prima di prendere un impegno mentale per portare a termine le cose. Anche se questo significa pagare per un corso o un ebook contenente informazioni che avrebbero potuto trovare gratuitamente sul web.

Quante volte hai letto un post sul blog o guardato un video su YouTube contenente informazioni davvero preziose, ma non hai mai messo in pratica ciò che hai imparato?

Succede sempre!

Ci sono persone che pagheranno volentieri la comodità di avere tutto in un unico posto in modo da non dover passare ore a setacciare informazioni e cercare ciò che è rilevante per loro su Internet.

Quindi, anche se ti ritrovi a regalare tonnellate di valore gratuitamente, non sottovalutare il potere dell’impegno e della convenienza per cui le persone sono felici di pagare.

4. Cosa trattare nei tuoi contenuti gratuiti (e cosa non trattare)

Se sei ancora preoccupata di condividere troppo, ma vuoi comunque assicurarti di offrire un grande valore ai tuoi contenuti gratuiti, prova a strutturarli utilizzando i suggerimenti seguenti:

Insegna il “perché e cosa” nei tuoi contenuti gratuiti (e salva il come per le tue offerte a pagamento).
Vedi gli esempi di seguito:

QUESTO BLOG POST CHE STAI LEGGENDO:
contenuto gratuito = “perché i contenuti gratuiti sono fantastici e cosa puoi condividere nei tuoi contenuti gratuiti”.
Contenuto a pagamento = “come creare effettivamente i contenuti (questo è qualcosa che insegno nei miei percorsi)”

ADDESTRATORE DI CANI:
Contenuto gratuito = “perché i cani possono diventare possessivi e aggressivi nei confronti del cibo e a cosa prestare attenzione”.
Contenuto a pagamento = come risolvere questo comportamento.

COACH DELLA SALUTE
Contenuto gratuito = “perché il cibo potrebbe essere dannoso per la salute e a cosa prestare attenzione”.
Contenuto a pagamento = come cambiare la tua mentalità riguardo al cibo.

BRAND DESIGNER
Contenuto gratuito = “come definire il tuo target” . È prezioso ma è solo un esercizio, quindi non condivide gli altri esercizi della sua offerta a pagamento o qualsiasi servizio personale e su misura.

5. Cosa regalare nei tuoi lead magnet/omaggi

Ma se offri tutto questo come contenuto gratuito nel blog, su you tube, nella newsletter, nei tuoi social network etc – e il come e i passaggi dettagliati vengono trattenuti per i tuoi contenuti a pagamento – cosa usi per i lead magnet o per gli omaggi di iscrizione?

Per un prezioso lead magnet potresti tecnicamente prendere tutte le informazioni all’interno del tuo contenuto gratuito e trasformarle in una versione leggermente più dettagliata in un PDF, formazione video gratuita, mini corso o mini ebook, per esempio.

Ma la chiave qui è davvero ottenere una “vittoria rapida”.

Vuoi includere qualcosa che il tuo pubblico possa implementare o eseguire entro (idealmente) un’ora dal download di questo omaggio, che dia loro un risultato immediato. Anche se piccolo.

In questo modo, possono vedere da soli il valore e i risultati che puoi offrire (di nuovo, sollevando la domanda “se è così buono, come saranno le cose a pagamento??”) con una rapida svolta, ma poiché è qualcosa di piccolo, tu avrai comunque dei contenuti in riserva per le tue offerte a pagamento.

Questo è il motivo per cui PDF, formazione video gratuita, mini corso o mini ebook sono generalmente molto efficaci come magneti guida, perché le persone possono agire immediatamente.

6. In che modo le tue offerte a pagamento di prodotti o servizi sono diverse

Come ho detto prima, quando si tratta delle tue offerte a pagamento, è qui che puoi entrare molto più nel dettaglio e guidare davvero le persone attraverso il come e il processo passo dopo passo per ottenere risultati specifici.

  • OFFERTA “FAI DA TE”

Ricorda, con molti (se non la maggior parte) corsi online, le persone potrebbero tecnicamente unire insieme contenuti gratuiti da Internet per ottenere tutte le informazioni che fornisci. Sì, puoi dare la tua interpretazione, ma soprattutto stai fornendo impegno e convenienza alle persone che non hanno abbastanza tempo o voglia per fare quella ricerca da sole e hanno bisogno di una motivazione aggiuntiva.

  • OFFERTA “FATTO CON TE”

È probabile che questa offerta sarà più costosa di un’offerta fai-da-te, quindi, ancora una volta, stai invogliando le persone ad assumersi un impegno finanziario maggiore. Ma qui ovviamente stai anche fornendo un feedback e un supporto più personalizzato che è molto più prezioso di qualsiasi contenuto, gratuito o a pagamento.

  • OFFERTA “FATTO PER TE”

Essendo il tipo di offerta più costoso, le persone trarranno tutto il loro valore e il massimo del tuo supporto e delle tue competenze.

Un ultimo esempio con cui lasciarti:

Immagina le persone che vogliono imparare a suonare il piano. Puoi trovare al 100% tutte le informazioni e i corsi di formazione online tramite video di YouTube e post di blog per imparare a suonare il pianoforte gratuitamente.

Alcune persone impareranno a suonare il pianoforte in questo modo. Hanno il tempo per ricercare e trovare i contenuti e potrebbero non avere un budget per eventuali offerte a pagamento.

Tuttavia, ci sono alcune persone che preferiscono avere tutto ciò di cui hanno bisogno in un unico posto creato da un insegnante di pianoforte esperto di cui si fidano, piuttosto che setacciare Internet per trovare ciò di cui hanno bisogno. Queste persone acquisteranno un corso online ‘fai da te’.

Poi ci sono persone che potrebbero non avere la motivazione per apprendere tramite un corso online fai-da-te e preferirebbero ricevere tutoraggio e supporto personalizzati. Queste persone pagheranno per un insegnante di pianoforte con un’offerta “fatto con te” o “fatto per te”.

Nella maggior parte dei settori troverai questi diversi livelli di persone, ecco perché:

Può essere davvero utile impostare questi diversi livelli di offerte nella tua attività per i diversi tipi di budget e esigenze dei tuoi clienti! Ovviamente dipende da come hai deciso di strutturare la tua offerta.

Non c’è davvero bisogno di preoccuparsi di regalare troppo gratuitamente!

Nell’area risorse gratuite del mio sito troverai diversi contenuti gratuiti e strumenti utili che possono esserti di supporto nello sviluppo e gestione della tua attività.

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